深度拖回品牌战略：讲一个好故事，说简单也不简单

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的产品市场垄断契合度（product-market fit）：从的产品不知世到市场垄断比对方法每一次当上端要个人经历一个的产品市场垄断匹配，进行时市场垄断有效连续性环节，检验该的产品确实可以转事与愿违比对方法到市场垄断。

说道白了，生产商联合作战就是写书。生产商联合作战就相等生产商的小故事、生产商的期望，生产商的内心深处和恶魔。

打个比方，影片剧中时会根据自己的期望设定一个计划案，但计划案一般时会被一夜错综复杂，一夜错综复杂计划案的这个人就是反派人物。随着原作再进一步持续发展，剧中的内心深处和处境都时会牵涉到改大变。在小故事的简短，原作被带起高潮，剧中的期望终于够了。

《不该亦然》（Don’t Look Up）影片海报

图源：Netflix

比如，在 2021 年底放映的《不该亦然》这部影片当中，整个未来世界要面对着一场大灾难连续性，人时会都迫近。剧中 Leo Decaprio 的内心深处更为愤怒和愧疚，他为了剩转成自己心当中的“大事”，就必须继续显然改大变。与此同时，还有很多反派人物于是以筹谋着自私阴险的计划案。那么你时会不知，改大变在哪？它来自剧中的内心深处，在这每一次当中，他失去了大家庭，迷失了自我，先次终于又凭著自我，但这一切也预见着紧接著来临的大灾难，因为一个好的小故事一定是充满原素的，一定是包涵矛盾转成分的。

这就是十分相似的 B2B 投资者路途：你要确切谁采纳你的生产商和谁不采纳，这在生产商心理阶段连续性和生产商考量阶段连续性都更为极其重要。

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B2B 投资者路途：共五总称三个阶段连续性，心理阶段连续性 awareness、考量阶段连续性 consideration、偏于好阶段连续性 preferences。

让我们看下 Airbnb 仅有期不知世的一个项目。SARS后曾，Airbnb 消失经营范围关键连续性不知对联，有人时会把它归结于从新签老公再加，但老公再加的根源原因是什么呢？对此进行时消费探寻时会是：“SARS后曾，潜在老公不敢带入男人。”对于这个棘手的关键连续性不知对联，Airbnb 的电子商务海报语是“男人没有人那么陌生，想必继续做老公。”

你的生产商文档和社交活动确实够生动？

肯定，Airbnb 的这则视频是在对人时会借助于全部文档吗？并未。记住：生产商文档和社交活动只借助于一个明确的文档、一则小故事和一个见解。

很多 SaaS 的公司似乎看来这与他们就其联，但显然是，生产商就越复杂、比方说就越强，就越须要用小故事借助于文档。不该把所有的产品特色都摆放在电子商务和海报上，要愈发再进一步跑到投资者的内心深处，你才能肯定到盈利，肯定到贩售间隔缩短。这说道简便也简便，说道难也难。

五世纪中后期，在狄俄尼索斯剧院上演了第二部雅典剧作，自那开始，不安情调就始终都是小故事的基本组转成部分。剧情和叙事都的一个中心着金融业衰退和理智个人经历的逻辑线进行时。这种方式将始终延续到那时候，因为良善毕竟没有人大变。

好的生产商筹建于是以是这样，它时会激发期望、促进行时动、造转成改大变，有时你还须要消除投资者的痛点，或让投资者改大变借此，给予你的生产商。若你的生产商能共享很好的趣味感，就可以转化投资者。

如果你指出小故事不极其重要，那就很难跑到投资者的内心深处，给与投资者采纳，够投资者转化。生产商须要的是一个惊艳的小故事，让人们可以细细品读，慢慢趣味，它要包涵的产品的全部灯丝和痛点，就这么简便。

找准生产商整合，加大生产商身分 那时候的跨国企业很难杂货店独大，每一个比赛场地都挤满了大量垄断者，跨国企业面对着的挑战是能否让生产商鹤立鸡群。那么，除了不断愈发从新机能，你还能继续做什么？

如果你的 SaaS 该平台在生产商特色上并未任何可再进一步减低内外空间，你时会怎么继续做？如果不似乎先减小从新机能，那如何在垄断十分激烈的市场垄断上展露头脚？

在如此十分激烈的垄断环境下，跨国企业要么在创从新上垄断，要么在生产商上垄断，这就意味着要懂好小故事并且摆在必要的生产商整合，或者大大降低研发改装成，针对都可用户实际关键连续性不知对联不知世从新机能。先或者，对很多的公司来说道，最好的切入点是转视作在在，你就要在生产商整合上大大降低改装成，意味着生产商的歧异、独特连续性和创从新连续性。

当然，转视作在在说道起来愈发易，继续做起来难。

2012 年，我创立了自己的的公司 Noble Digital，先前，我是一名电视技术顾不知。那时我带领一个的团队，为全球最小的生产商称之为派国际间连续性社交活动。有一次，雪碧聘任我制作 6 条海报，仅一年的社交活动就斥资 6 亿美元，我很幸运能和最厉害的生产商经理共五事。我在该俱乐部当中对传媒的累计改装成高达 250 亿美元，所以我只想将自己在生产商筹建当中学到的东西分享出来。

往便是看，生产商筹建的发展史要始自美索不达米亚，一个结算和买要买频繁的大多。那时，要买家不常消失在结算临时工部门，生产商就都有着数量级。

指标生产商数量级的几个特质：生产商发展史文化、生产商商业价值观念、生产商同构、生产商沉默寡言、生产商特色、生产商蓝本、愿意、奖励、福利、灵活连续性、差异点，以及消费信任你的理由等。

此则有，还有很多终究生产商的因素，如生产商都可、生产商垄断、经营范围资源、能够人群、生产商就其连续性和生产商探寻。

图源: Allen Martinez

把这张一些公司油彩变形来看，时会肯定到生产商筹建在哪发挥作用。实际上，在商业价值油彩当中，商业价值观念点是一些公司油彩的当一个中心，如下图。

图源: Allen Martinez

商业价值观念点是一种断言，暗示你对投资者消费市场的解读，并断言自己为什么你是合理的多家的公司。

因为无论你的的产品多好，如果必须与投资者归因于共五鸣，它就是一潭死水，转事与愿违的似乎连续性较小。的产品与市场垄断消费市场的契合度和商业价值观念点才是一切运转起来的关键连续性。

投资者商业价值和生产商商业价值正因如此极其重要，甚至比生产商商业价值愈发极其重要。投资者商业价值的内涵在于，让你解读自己所继续做的一定会，洞察的公司的运营方式将，究竟如何同投资者交流。

生产商筹建不是摆设。好的生产商筹建时会必要反映到获客的展现、贩售能够的达转成和现金流增较宽。现代化的生产商筹建是让投资者信任的同时，通过写书和生产商所设计来再进一步减低生产商趣味。

总而言之，刻划生产商小故事永远分列在第一位。实行全面生产商联合作战第一步要继续做的是，确定你只想转视作谁，你只想表达什么，这才是生产商相结合的确实处理每一次。首先要懂好生产商小故事，否则在中期的生产商筹建每一次当中时会遇到愈发多妨碍，生产商的既有和恶魔都似乎大变味。

强力生产商画像 好的的公司生产商由什么构转成呢？光有确实的美感转成分和有力的生产商小故事远远不够。一个能为电子商务共享强劲中空的生产商驱动程式，可拆总称表列几个特质：

1. 则有在特色：首先是最基础连续性的转成分，即生产商 logo、开本、色调等则有在美感转成分。这些可以让你的生产商在十分激烈的垄断当中脱颖而出，增强生产商比对度。

2. 生产商沉默寡言：在投资者眼当中，你的生产商是什么样的沉默寡言？幽默、诙谐、反复无常、可信，亦或是趣味、创从新？要把你的生产商描绘转成一个生动的任何事物——它时会如何呈现给世上呢？

3. 生产商发展史文化：生产商发展史文化和的公司发展史文化虽然相像，但相当相同。但值得一提的是，的公司的生产商底色一定是其所抛开的发展史文化和商业价值观念，一般来说道，的公司的发展史文化和商业价值观念刻划了的公司的生产商。

4. 投资者关系：的公司如何与投资者构建？你的的产品/维修服务与出售它们的人是什么关系？

5. 自身塑造成：你的生产商能给投资者造转成什么改大变？让他们愈发有专业技能、愈发加创从新，还是愈发加时时？在投资者心当中有了塑造成，你的生产商才能生动起来。

6. 生产商同构：你让投资者为你百事可乐了吗？在海报以及其他电子商务方式将当中，你如何刻划投资者的塑造成，你的投资者转事与愿违了吗？投资者就越转事与愿违，你才能就越转事与愿违，让投资者为你百事可乐吧！

刻划生动的生产商身分 反问了上述关键连续性不知对联你可以开始刻划生产商身分了。你必要非议投资者所非议的，你的经营范围重心也必要摆放在投资者非议的点上，这才是生产商能够。生产商能够须要与投资者能够值得肯定，消除投资者痛点。你要把投资者如何是非你的生产商转大变为你只想让他们肯定到什么，这才是一个必要的生产商整合，否则你就并未掌握继续做生产商的主动连续性。

生产商整合工具让跨国企业在消除投资者关键连续性不知对联的每一次当中，自身的专业技能终于再进一步减低。要继续够这点，的公司的终极目标一定要明确的公司借以，要跑到投资者内心深处，确保安全在所有灯丝上意味着生产商歧异。

先次，任何生产商都是短时间的陈酿。只想一只想苹果的公司白花了多较宽短时间才走到那时候？先只想到爱迪达或锐步。仅有 20 年，爱迪达一路走过个人经历了无数坎坷与挫折，才有了那时候的生产商联合作战。最中后期，他们整合的消费族群是顶级群众球手，后来意识到，要只想继续做大继续做好，能够消费族群须要拓展到每一个热爱身体健康和群众运动的人。

深挖生产商，必要整合 在《双每一次理论》（编者 Valerie A. Thompson）一文当中，编者阐明了我们的人脑如何希望加工文档的捷径。人们趋向于于在直觉层面较快继续显然议程，这些感伤议程受曾经的记忆所影响。这就是为什么我们要继续做认定研究者，不知他们感伤的关键连续性不知对联，因为他们跟进的感伤议程由内心深处主导者。因此，认定研究者有助于将贩售间隔从 120 天减再加至 45 天。这也就再进一步减低了你的获利，获利减低了，拿出至再加 10% 的现金流来进行时生产商重塑，难道不香吗？

十六进制生产商联合作战是一项包涵实际原则的依然计划案，可意味着生产商的歧异和独特连续性，加深投资者对生产商的印象。同时，它也可以希望员工愈发多地解读生产商的既有信仰者和能够。

生产商联合作战的突破点是经营范围联合作战，它时会借助于跨国企业继续做好生产商联合作战。生产商联合作战都有借以、期望、终极目标、信仰者、商业价值观念、态度、流行文化、见解和整合。一旦设定好生产商联合作战，它就时会转视作你几周每一个终究的向导，无论是电视还是其网站筹建。

下一步是生产商转成品，如 logo、古典风格、色调、图片、开本和动画等定制生产商塑造成。

经营范围联合作战说明了的是增较宽，即在图解上所展出的上升趋势。谁都一定会愈发多现金流，但关键连续性不知对联是我们要如何继续够？

现代化的生产商整合须要以投资者为当一个中心来传递文档，并使生产商愈发具值得肯定。但要只想再加两者，就须要生产商酪氨酸，即的公司通过一系列政治事件、社交活动等使投资者地面部队起来。

案例一：Telesign CPaaS（通信该平台即维修服务）该平台

作为 B2B 生产商联合作战实例，Telesign 是杂货店 C 轮融资的 CPaaS 的公司，的公司有 500 名员工。Telesign 首创了短信有效连续性汇报的先河，的公司维修服务过众多国际间生产商，如微软，又个人经历了 BICS 的买入。BICS 是杂货店电讯共享商，为全球有线UMTS、无线UMTS和维修互联网服务共享维修服务。但由于 Telesign 的的产品技术连续性，潜在投资者很难解读他们的维修服务，并且他们还面对着众多的企业。

Telesign 因此面对着了较宽贩售间隔困境。有时候情况下，贩售继续做仅有临时工，电子商务相当在乎从潜在投资者持续发展转成线索先到先次达转成结算的每一次。

为洞察决电子商务和贩售脱节的关键连续性不知对联，我们愈发从新了 Telesign 的生产商文档库、生产商支柱和全部生产商文档，从原始数据开始愈发从新，都有从慕名而来投资者到过渡，先到先次的贩售。终究我们给与了 Telesign 的概要电子商务细管强化，该强化使线索到转成交的短时间降低一半，的公司每年时会多出上百万的现金流！这就是生产商联合作战和电子商务联合作战的平行区域：十六进制传媒生产商联合作战和社交传媒生产商联合作战。

文档金字塔的尾端牵涉到改大变有利于优化后续所有的概要筹建，使电子商务愈发多地与贩售入轨，希望贩售够现金流逐年减小。

案例二：LEGO

LEGO（玩具）的发展史要始自一个世纪前。始终以来，LEGO 的终极目标都是“激励和体现预见的建筑师”。现在，这个终极目标已经融入到 LEGO 的血液当中，LEGO 也转视作了杂货店的持续发展的生产商。在的公司的所有行为当中，从所设计到谱曲先到传播，你都能肯定到这一终极目标的都可人。

玩具不只是要买玩具，它还希望投资者转成较宽。它通过共同开发“人”来够自身持续发展并再进一步减低生产商整合。

生产商驱动程式相结合

生产商驱动程式是个大学不知，单拎出来就是一篇大文章。但总结一下，表列几个要点不仅可以帮手你总能管理者现有的产品/维修服务，还能相结合预见的的产品生产商/维修服务：

1. 让人们总能常用你的的产品或维修服务；

2. 加大你最具要买点/最有慕名而来力的的产品或维修服务；

3. 在不伤害股票生产商的前提下，组织起来起来强劲的的公司生产商和生产商股票；

4. 通过组织起来起来股票生产商与妻生产商的派来，体现体量金融业。

转事与愿违的秘方 作为联合作战香港市民，我认识到转事与愿违的关键连续性之一是人力资源，而人力资源一般来自于组织起来缓冲。很多知名生产商的趣味借此都来自海报该公司，而非交与内外部门。

生产商的转事与愿违靠的是重复继续做同一件一定会。对于任何跨国企业来说道，预判生产商信誉度都是极其重要能够，但跨国企业须要不再加人的希望才能剩转成这一预判，因为他们自己相当擅较宽。为什么能够预报结果的的公司就究竟创从新和打破常规呢？如果他们较宽短时间带入自己的经营范围，时会形转成固化思维，就不易体现连续性心理。

生产商管理者，还是生产商筹建？ 有两种人，一种人按部就班继续行事，一种人有体现力和现实力。Netflix 的 CEO Reed Hastings 指出，相比较第二种人，第一种人的持续发展愈发有限，而在第二种人口中改装成就越多，回报就越大。

图源: Netflix

一般来说道，你必须借此一个人既有优异大的组织起来管理者专业技能，又具备软专业技能去剩转成趣味连续性临时工。这两种专业技能本身就只不过只不过相同，它们是两个维度上的专业技能。

多半，组织起来内外很再加自己进行时生产商联合作战的实施，很多知名生产商为了向不再加人展出愈发多的自己，都时会请有体现力的海报该公司来帮手自己相当一定生产商小故事。

并未好小故事，早就道理 小故事很极其重要。要只想转事与愿违激励消费，你传递的文档要能激发投资者的理智和地面部队。

为什么这么继续做？因为好的小故事时会刻在人们总是头，它时会让购买者愈发非议你的生产商，从而持续发展转成忠心投资者，而这些是生物科技或传媒继续做不了的。生物科技传媒只时会变形购买者情绪。但如果你并未好小故事，那么早就道理。

先相结合小故事，先考量传播 海报维修互联网服务 BBDO 的 CEO Andrew Robertson 在 AT&T Shape 社交活动当中回应，Sheryl Sandberg 等传媒专责人让他认识到，“80% 的回报都来自于趣味和概要”。

生产商的转事与愿违须要有确实的趣味连续性文档，不只是确实的短时间或地点，也不只是在合理的时机找到潜在投资者。你必须和他们必要交流，这须要生产商整合以及生产商身分就其的趣味连续性文档。

因此，我们必要愈发非议生产商小故事和整合，而某种程度是技术。你时会把 80% 的人力物力摆放在哪？这里头吗？

图源: Allen Martinez

还是这里头？

图源: Allen Martinez

几乎人人都把主要人力物力摆放在实证原始数据上，但我相当拥护。有些的公司在传媒上白花费上百万，而在小故事筹建特别的改装成却寥寥无几，他们将 99% 的资源改装成到传媒/生物科技/堆栈上，只有 1% 改装成在趣味上——如此分派，他们怎么似乎远超预期能够呢？

与其说道电子商务是一个算术游戏，不如说道它是把戏，是如何写书。十六进制必要在字词此后出场，因此你须要先所设计感伤的小故事慕名而来从新投资者，而这个小故事只不过用将仅有十六进制。所以要称之为派生产商联合作战，一定得先解读生产商联合作战。

总之，先实施有趣味的生产商联合作战，让你的生产商能够有慕名而来力，先去考量传媒传播的一定会。

相当一定生产商和能够 简便来说道，生产商能够就是生产商要远超的借以，即生产商为什么假定，假定的借以是什么，它都有着什么。这些关键连续性不知对联是相当一定生产商的第一步：

1. 生产商一定会消除什么关键连续性不知对联？

2. 理只想投资者是谁？

3. 的企业是谁？

4. 投资者对生产商是什么感官？

5. 投资者为什么信任你？

6. 生产商其实的小故事是什么？

7. 把生产商现实转成一个人，他/她是什么沉默寡言？

8. 投资者一定会/须要什么？或者，投资者的痛点是什么？

反问剩这些关键连续性不知对联此后，你才须要谈论 logo 色调、开本，以及借助于生产商小故事要用上的其他电子商务转成分。你可以概述生产商整合继续全靠的跨国企业，如 Uber、Webflow 和 Airbnb。

让我们先忘了下面这个案例。

比如说道，你（生产商）的理只想投资者面向的是紧接著结婚的视之为女连续性，你的取胜是高端丝袜生产商，那么你也须要把自己打所致视之为时尚的生产商。

如果把你的生产商现实转成一个人，她时会是一位视之为、奢侈的从女人们，她一定会美好的一天，但同时她也须要考量金融业关键连续性不知对联。你的生产商并未价格低廉的丝袜，在从女人们一生当中最特殊的日子里头，是你陪她度过的，你并未给她金融业负担，购买者相当需要你的概率就时会愈发大。

反之亦然，你的 logo 就必须常用萌芽、高雅的色调，必要选用清从新、时尚的色调，既女连续性化，又不失颜值。这就是如何在电子商务每一次当中懂述你的生产商小故事。

研究者能够市场垄断，巧获潜客芳心 解读剩生产商联合作战，先别急着马上开始电子商务临时工，还有很极其重要的一步：能够市场垄断研究者。

继续说道回订婚的案例，你须要继续做的是愈发洞察投资者，而不是对丝袜的价格继续做无内涵的担心。比如 Airbnb 的“男人”案例，他们的继续做法是改大变投资者对任何事物的立场和消费操惯。

先比如，Jim Gaffigan 是一位趣味构只想大师，他经常质疑人们操以为常的一定会，他时会把订婚的全部流程挖个底朝天。

我们要学时会用从新取向和从新思路去是非很多操以为然的一定会，小故事极具娱乐连续性，吊起阅读的胃口才似乎慕名而来愈发多潜在投资者和很再加非议你的人。你只想让听众情不自禁地放声大自嘲吗？那你就得白花点功夫慕名而来他们的肯定了，你得有生动的个连续性。

研究者能够市场垄断，解读你的流行文化是谁，要如何制伏他们的芳心，这些都是生产商联合作战的对联当中之义。研究者能够投资者须要继续做很多一定会，都有创建投资者配角。

投资者配角是对理只想买家的实际说明了，理只想买家是称之为绝对时会买你的产品/维修服务的人。刻划投资者配角时会希望你解读能够投资者的沉默寡言。如果你连能够投资者是谁都不确切，愈发别提慕名而来他们了。

趣味连续性的团队假定的内涵是共享洞察的探寻力，它可以帮手你消除手当中的关键连续性不知对联，为你共享从新思路。电子商务就是在与肯定力的共五同敌人相结盟，不时会给你短时间解释。探寻力须要有能够的影响力和享乐主义。它必要有能让你哭让你自嘲的东西。它相当是什么从新任何事物，只是用从在此此后视角是非原有任何事物罢了。

解读消费路途

【牛透小维基】

消费路途：称之为从消费带入文档到达转成出售的五个阶段连续性（了解到—追踪—查询—相当—出售）。

研究者理只想投资者的下一步，解读消费路途。消费路途展出了消费在任何一个阶段连续性是如何与你的生产商一步步组织起来起来派来的，从“全无派来”始终到持续发展转成“忠心的生产商自由派和回头客”。

这一每一次还都有：“对的产品归因于兴趣”、“在社交传媒上和你取得派来”或“转视作从新买家”。解读消费路途可以希望你沿着这一每一次持续发展投资者，终究远超你的终究能够。

但如果你发现在消费路途当中，很多投资者出售一次先也不来，那么你须要考量一下确实要继续做一些优化，或者实施忠诚奖励。

设立趣味的系统 很多时候，跨国企业期盼通过生产商举例来说来减低投资者与生产商的派来，但我相当录用。这就似乎你跑到杂货店旅馆，让大厨来终究你只想吃什么——他的录用符合你的口味倒还好。

在现实生活当中，相结合生产商须要多交流。首先，你须要趣味四人帮手你只想生产商内涵。在所有东西定原地早先，可以先只想到生产商内涵、生产商所设计、海报和 Slogan 等事项，先根据这些转成分来设只想你生产商的既有脑袋和想象。

一旦你对生产商和投资者有了愈发根源的洞察，你就该心理如何向他们传递文档。这个时候你才须要考量 logo 所设计、其网站笔画和商标权色调等则有在转成分。

只想组织起来起来较宽久的知名生产商，生产商 logo、其网站笔画、商标权色调、海报古典风格以及图标等转成分十分极其重要。一旦人们熟悉了你的生产商，就不必时会肯定生产商的商业价值观念了，因为他们已经有名了。先次，你须要确保安全以上转成分都是深思熟虑后确定的，要确保安全这些转成分与你只想借助于的文档大不相同。

随着生产商持续近些年，预见时会有愈发多的电子商务消除方案，因此，在此此后要设立趣味的系统，这样才能确保安全你的小故事不时会偏于离生产商既有。

竞品比对 在称之为派电子商务联合作战前，你还须要继续做竞品比对。

竞品比对比如说极其重要，它可以帮手你解读自己和的企业错综复杂的差别，这是借助于电子商务文档时须要非议的。即使在从新领域，你有了从在此此后产品，你仍然须要洞察其他取胜。当我们在帮手 Biohm 继续做甜味剂的时候，它还是一个从在此此后产品，还并未能够的资本上市，并未投资者餐馆，我们带领他们进入这个从业者，并帮手它继续做了竞品歧异比对。效果亮眼，他们在前几个年底就清仓了三次，我们日日夜夜的希望得益于有人。

如果你不个人经历以上这些就必要开始电子商务，就时会跟很多其他的公司一样并未回头客。

摘录 总之，在过去 10～20 年里头，生产商本身并未牵涉到不大的大牵涉到变化，牵涉到大牵涉到变化的是在每次消失从新分店、从新该平台和从新机时会的时候，都时会消失迁址和比对方法的短短时间增较宽。

一般来说道，很多跨国企业并未只想确切自己生产商的内涵是什么，他们只想借助于给购买者什么文档，所以在预见的产品/维修服务愈发从新换代时，他们曾经的生产商联合作战自然地就牵涉到了偏于离，但生产商本身并并未大变，这只能说道明生产商联合作战的受挫。

2022 年，组织起来起来生产商联合作战最极其重要的几点：

1. 研究者投资者、解读投资者和探寻投资者；

2. 确切生产商都有什么，生产商小故事是什么；

3. 刻划生产商小故事，要究竟如何和投资者组织起来起来派来；

4. 称之为派电子商务社交活动早先，洞察投资者，确切生产商都有什么，在此基础连续性上心理电子商务善于；

5. 不仅要有组织起来/管理者专业技能的人，还要有贡献趣味连续性借此的人。他们必须是同一个人，也必须是同一组织起来内的人；

6. 如果你在生产商筹建/生产商整合的每一次当中须要趣味和联合作战支持，要敢于向不再加人希望希望。世上上最小的生产商都与海报商/趣味部门有合作。

这些说道简便也简便，说道复杂也复杂。从一开始，一步步来，你才能拿到满意的生产商联合作战。

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